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3.5 拜访区域规划管理制度（第1页）

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3.5拜访区域规划管理制度

为了做好客户拜访区域规划，达到提高市场管理效率、掌握渠道、完善销售的目的，特制定本制度。它适用于公司各销售部门的客户拜访区域规划作业，由销售主管负责客户拜访区域规划方案的制定及监督销售代表执行。

第一条客户拜访区域规划工作流程（见图3-1）：

第二条合理的工作时间：距离、客户数、拜访效率。

第三条适宜的区域规划：地理条件、特殊限制、行政区域。

第四条有效的市场管理：市场反馈、客户满意、同行业动态。

第五条高效的成本效益。

第六条适当的成长空间：水平成长、垂直成长、渠道组织发展。

第七条资料的收集：

1.销售主管根据策划资料及销售代表拜访获得的登记资料，列出客户明细资料（客户名称、地址、销量）。

2.销售代表根据资料进行拜访区域、拜访日期、拜访顺序的确认并填写文字说明。

3.销售代表进行无效客户的注销。

4.销售代表增补建立联系的客户明细资料。

5.各级销售主管应协同销售代表进行拜访，对渠道的种类、店内工作时间、交通时间及客户进行确认。

第八条时间分析，各渠道客户数量或频次的确认

1.根据客户资料表、业内动态、协同拜访记录确认拜访客户时间、拜访客户频次。

2.销售代表说明重新规划的目的，听取建议。

第九条画图作业：将区域内客户标注在地图上。

第十条考察交通情况：主要考虑配送便利程度。

第十一条按客户数量划分路线：按客户数量划分路线，同时满足交通、配送、拜访频率要求。

第十二条新路线组合：

1.销售主管、销售代表确定每日拜访客户的路线。

2.销售主管、销售代表确认路线拜访人员。

3.根据工作要求，确认路线拜访标准。

第十三条销售主管和销售代表根据实际工作状况及时调整工作内容、拜访频次。看书阁『seeshu』，為您提供精彩小說閱讀